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【渠道】新手必看如何做好一個農資業務員!

作者:大海 來源: 日期:2019-12-17 2:16:05 人氣: 標簽:

  楊旭文的女朋友王秋紫筆者在農藥行業從業十幾年了,從業務到管理都有涉及,今天就通過自己從業十多年的感受來說說如何做好一個基層的農藥廠家業務員。

  作為農藥業務員,本質上其實技術含量市比較低的,只要勤勞苦干,有基本的溝通能力和基本的情商,都不會太差。究其原因,是這個行業的競爭不是很激烈,門檻也不是很高,全國大大小小的農藥企業注冊有四千多家,還有掛靠等一些企業,國內小包裝的總額不超過600億人民幣,那么一家企業平均也就1500萬元的市場,大多數企業都會有一部分業務人員,基本每一個業務人員銷量平均在150萬-250萬元之間。

  一個有20萬畝耕地面積的縣級單位復種一次的年農藥消費量基本在2000萬元以上,那么一個產品對的農藥業務員想重點做好一個縣,單個縣做到50萬元以上的銷售額還是比較容易的。

  那么下面具體說說如何吃苦耐勞才能發家致富?既然作為基層的業務人員,基本負責區域一般會有10個縣左右,一個人集中精力可能做到三個重點縣,開發兩個有潛力的縣級客戶,剩下的五個縣代管就可以。時間分配上80%時間在重點縣,10%時間在潛力縣,10%的時間在代管縣。

  下面聊一下重點縣具體該怎么做。農藥行業競爭不是很激烈的市場,屬于小眾市場,不像汽車、房地產、快消品業務人員需要那么多的技巧、話術、營銷方案等,在農藥行業踏踏實實做好三件事情就不會混得太差:

  因為農藥產品的差異化非常小,同質化比較嚴重,所以產品本身自帶話語權比較弱,主要還是以體驗觀摩為主,并且差異化在20%以內,一般人還基本看不出來差異化,所以在試驗觀摩的時候一定把差異化具體細節體現出來,最好的辦法就是把具體細節用白色展板立在田間地頭。由于田間科學普查也不是我們基層業務人員干的事情,當零售商或者種植大戶看到具體效果展示之后,本著先入為主,當同類產品價格差異在20%以內,或者同類價格效果差異在20%以內的時候,零售店和種植大戶基本都會選擇對自己看到效果的產品進行銷售和使用。在一個重點縣其實也只要做好5個左右零售商和10個左右的大戶(200畝以上的),這個會有很好的帶動和宣傳作用。

  雖然我們農藥業務員不需要啥高深的營銷手段,基本的細節還是要注意的,首先對于新手來說,你要了解這個行業情況,在平時下鄉的過程中做好規劃表格。

  要對零售店的姓名、電話、微信、生日、家庭情況、趕圩日、生活作息有一個基本了解,這些最好用一些智能管理軟件統計好,并做好提醒設置。一般來說要充分了解零售店銷量最好的前5個產品,任何產品都有自己的優缺點,只有了解了,你才能找到自己產品的切入口和競爭力,通過這樣長期積累,能夠揚長避短地介紹自己的產品。知道零售商的痛點,適時找到機遇導入產品,通過核心農戶的掌控可以更進一步把握零售店。

  對于經銷商時間不用花太多,但是重點精力還是要針對經銷商。作為自己產品的縣級代理,如何規劃好經銷商也常重要,原則上三類經銷商能不做就不做——不配合工作的經銷商,不守信用的經銷商,年齡大了不想換行業、做一天是一天的經銷商。作為一個基層的業務人員,其實就是想好好做好業務,但由于一些經銷商的不合理的要求或者態度,會牽扯你的很大精力,導致你無法法有效開展工作。其實一個縣級單位,基本都會超過30家以上的經銷商,大的可能業務量可能有上千萬,這些可能有50個合作廠家,重點的有5家以上,那么平均也就是每個廠家有20萬,重點的廠家也就在50萬以上左右。

  那么做的小個體戶的基本也有200萬以上,那么他的合作廠家基本有10家左右,重點的不會超過4家,平均也是20萬業務/廠家,重點的廠家也有50萬以上。所以你想重點操作的縣,還是要看合作誠意,不要你付出了,客戶不合作,也不長久。所以縣級代理商這一塊一定選擇誠實守信,雙方具有合作誠意,雙方都想自己的事業再向前一步的、志同道合之人最為重要。

  給沒有進入行業或者準備進入基層農資業務員,給一點個人的:這個行業算是樸素、簡單的,沒有算計,也沒有蠅營狗茍,不需要你有大智慧,也不需要你有大技能,踏踏實實做事情就行了,收入水平比較穩定,按照國家統計局的說法,應該算全國中等收入水平吧。

  對于在行業內混跡多年的老業務人員,還是勸一句,現在整個經濟大都不是很好,做了這么多年的農資其實換行業基本沒有什么好的工作,如果有好的出可能早也不在這個行業混了,既然還在做這份工作,就不要犯老業務員病,覺得自己啥都懂,吃吃飯喝喝酒就能搞定客戶,即使客戶說的滿口是好,那也是酒話。農資行業就是需要踏踏實實做事,能下鄉、能下田,能幫客戶解決問題,帶來業務,這楊才能長久,不然就是經驗再豐富也會被行業淘汰,且行且珍惜吧!

  

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